Por Rodrigo Miranda | CFA

Com o avanço da tecnologia e da globalização, expressões estrangeiras têm ganhado cada vez mais espaço no país. Um exemplo é o termo Growth Hacking, criado em 2010, por Sean Ellis, fundador da comunidade empresarial GrowthHackers.com — para caracterizar técnicas de aceleração de crescimento nas empresas. 

Atualmente praticada por organizações de todos os tipos, o Growth Hacking conta com métodos que unem ferramentas de marketing, com análise precisa e rígida de dados, e com  o desenvolvimento e aperfeiçoamento de produtos de forma contínua, de acordo com a dinâmica do mercado. Para tanto, buscam soluções criativas e mais eficientes, com objetivo de atrair, converter e reter clientes. 

Segundo Yuri Kaminski — CEO e fundador da ‘Saga Consulting, consultoria global de Growth Hacking e Web Analytics’ —, o processo é baseado em análise de dados e em experimentos práticos. Ele explica que o termo hack (do inglês, ‘fenda’ ou também ‘pontapé inicial’) é uma espécie de ‘recurso de propulsão’; no entanto, ele não é milagroso: para funcionar, ele depende de rigor e disciplina na análise e aplicação dos dados. 

“Por vezes, um ‘hack’ bem aplicado pode gerar saltos de crescimento inimagináveis, mas o processo para encontrar, testar e implementar esses hacks é algo muito mais próximo do desenvolvimento de melhoria contínua do que de um passe de mágica. É preciso disciplina e metodologia experimental para testar dezenas ou até centenas de caminhos, até encontrarmos o atalho que gera os saltos de crescimento”, revela o CEO. 

Retorno 

Entre seus princípios básicos, a metodologia conta com a experimentação constante, análise de dados, foco no usuário, escalabilidade (crescer a baixo custo) e criatividade. Para alcançar resultados expressivos é preciso passar por todas as etapas do método científico: desde a observação, formulação de hipóteses, desenho do experimento, execução, análise de dados e conclusão. 

O empresário Yuri Kaminski destaca, no entanto, que antes de implementar o growth hacking é importante que a empresa saiba qual é o seu North Star Metric — métrica que avalia o valor central que os produtos proporcionam aos seus clientes. Será ele que guiará o crescimento do negócio em determinado ciclo (trimestre, semestre ou ano) e orientará a condução dos experimentos. 

“Para que qualquer modelo de negócio consiga funcionar, ele deve fundamentalmente buscar um equilíbrio entre Lifetime Value, ou seja, o total de receita que um cliente gera para a empresa ao longo do seu relacionamento com ela, e o CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Se o custo de aquisição de um novo cliente ultrapassar o valor deixado por esse cliente na empresa, não vale nem a pena avançar no desenvolvimento do negócio, dado que ele, por design, vai operar no negativo, ou seja, é um negócio inviável”, explica. 

No âmbito do mercado digital, o professor da Universidade de Fortaleza e empreendedor Leo Lacerda conta que o custo de aquisição de novos clientes está cada vez mais alto. Por isso, é necessário estudar novas maneiras de conseguir gerar resultado, crescimento e diminuir custos. 

Lacerda destaca que aqueles que anunciam em redes sociais e utilizam impulsionamento de tráfego já devem ter percebido o aumento do custo do ‘lead’ (potencial cliente) ou cliente propriamente dito (lead já convertido). Ao analisar a cadeia produtiva e as metodologias de trabalho, de olho em crescimentos maiores, sustentáveis e escaláveis, ele destaca que a aceleração de crescimento é, portanto, peça fundamental para obter sucesso e longevidade no mercado. 

“Adotar um método como o Growth Hacking, hoje em dia, é essencial para a sobrevivência do negócio, seja ele digital ou não. Em mercados mais competitivos, ele pode ser o grande diferencial competitivo de uma empresa”, ressalta Lacerda. 

Transparência 

A metodologia também proporciona mais transparência no processo. Lacerda diz que para utilizar a prática da melhor forma possível é preciso saber, por exemplo, quanto R$ 10 mil investidos em marketing trará de receita. 

“O principal objetivo do Growth Hacking é melhorar os indicadores de marketing, principalmente o CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Quando você consegue otimizar esse indicador, seu ROI (retorno sobre o investimento) de marketing melhora, o que deveria ser o grande objetivo deste departamento”, afirma Leo Lacerda. 

Para mensurar o resultado do Growth Hacking, é preciso calcular o número de novos leads ou usuários adquiridos, volume de vendas e a receita gerada. Também é importante medir a  satisfação do cliente com o atendimento, o processo de vendas e o produto em si — normalmente medidos pelo NPS ou CSAT. 

Ainda no caso de produtos digitais e páginas, é importante analisar o engajamento e os heatmaps — mapas de calor dos cliques em uma interface. Eles geram indicadores importantes para construir novos experimentos.

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